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电商,你可能偏离了营销方向  

2012-11-05 00:43:03|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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(文/灵戈)对一个干电商的人来说,专心卖货,以创造销售额为最终点,这不算不务正业,对吧。
可,去年、今年的玩法不一样了,显然大家不只在卖货,反而把营销提到了与销售额同等的战略高度,起码老板们是这么说、这么下命令的,没错吧。

弱弱的打击一下,你确定你的方向是对的;你确定你的营销战略已经起到了很好的效果,不管别人怎么说,你心里是这么默认的是吧。可在我看来,你很可能已经偏离了市场营销的方向,或者说你只是在干一件赚吆喝的事。下面我想说说我对电子商务市场营销变化的看法:

你需要有性格的顾客,能说真话、能启发你优化自己的品牌营销方向的评论。可事实是,你在打击真话,甚至厌恶真话。或许你只需要哪些能为你创造利润,而且还能说好话的顾客。这可能会令你陷入蒙蔽的泥潭,最后把产品做烂,把苦心经营的顾客拱手让给别人。

大传播不是方向,精营销才是目标

大众媒体营销实质是在“淘金”,你的顾客要从大量的营销信息中辨别你,最后才选择尝试你,这是一件很费劲的事。精准的营销对一个品牌来说显得尤为重要,因为产品琳琅满目、营销铺天盖地的中国互联网,要让你的顾客在茫茫产品中选择你,不是一件容易的事,精准的把合适的产品推荐给你的顾客是对你自己的营销成本负责,也是减少消费者费劲选择的最好办法。

事实上,消费者选择一个新产品的思维轨迹,其复杂过程和困难程度堪比你选择一个厮守终生的伴侣:见面—可能从某个媒介渠道看到你;认识—被一而再再而三的传播轰炸后认识了你;好奇—从狂轰滥炸的媒介信息中发现一点有意思的东西对你产生好奇;辨别他/她开始做对比,从身边人群获取意见,分辨几种同类产品的差异;尝试—经过辨别你的产品胜出了,他/她愿意尝试一下;信任—你的产品品质、价值、便捷、比同类的优势打动了她,她接受你了;忍受—在后续使用中发现了一些产品的不足,她开始自我安慰忍受着,这时候你能不能迅速的更新、解决他/她的困扰就成了她最终会否选择抛弃你的结果了,关系到你后半生的幸福。

把心思放在产品和体验上

情感交流和产品体验,比打折更重要。你无法想象一个注册了网购ID的顾客一年到头要忍受多少促销信息日以继夜的狂轰滥炸,你无法想象她们扔掉手机,宁愿踏着磨破脚的高跟鞋去商场购物的心理。

很多电商内心都藏着一个膨胀的魔鬼,希望自己的品牌让所有人都知道,希望把传播无限放大,希望天天出现在央视被人羡慕嫉妒恨,最后精力分散,没有时间再把控产品品质和创新,听到消费者不爽的言论会想把这些遮盖住,天天活在《新闻联播》里。

是营销重要,还是产品重要?很多人在议论某某营销案例做得非常好,某某品牌的营销创意很棒,事实上这些议论的人大多对案例或者创意背后的产品一无所知。这种现象其实是很要命的,当一个品牌重营销比重产品多的时候,说明它离死路也就不远了,追捧它的人会远离它,忠诚的用户/消费者最终会抛离它,不信试试看

消费者是自私的

切记,消费者心理都有被重视的、自私的欲望,他/她们可不希望和别人分享【独有】这种东西。苹果够牛逼,现在他也自己在酝酿一个危机:当有一天,满大街人都拿着iphone、ipad、mac的时候,apple的好日子也差不多到头了。永远别忽略了忠实的、需要被重视的顾客的心理感受,他们是你品牌价值的核心、是你销售额的最大贡献者,你看过在苹果店彻夜排队的人吧。但,他/她可不想看到,满大街的人正享受着和他一样的服务和体验,这是无法容忍的。

永远把顾客想象成好人

这句话是我老板跟我说的,前两年的网购体验对消费者来说是一个苦痛煎熬的开始,顾客要退换一件商品,得求爷爷告奶奶的找客服好说歹说,以至有些人动起了极端的歪主意,把产品人为的破坏,然后再以质量有问题的理由申请退货,有一段时间这种现象甚至到了疯狂的地步。我第一次听他说“永远把顾客想象成好人”这句话,我觉得有点傻。但,从我亲眼目睹到他在做“茵曼”品牌这些年做的事,他一直在化繁为简,一直在把事情从复杂做到简单,把“80后”率直的性格做到不可思议。

做电商的人、做品牌的人、做营销的人你们是怎么理解“好人”概念?我认为“好人”就是真诚,用真诚的服务和产品去对待你的消费者、用户,不骗人,不忽悠。

对偏离了市场营销方向者的奉劝

1)产品体验比营销重要;
2)品牌做大不如精;
3)听得进消费者的真话,鼓励顾客保持性格;
4)不要轻易打破独享的消费心理
5)少干赚吆喝的事。
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