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力拓间谍门:反思比谴责更重要  

2009-07-11 00:36:14|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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这一次我们算是彻底领教了什么叫商战,尤其上领教了外国某些能源巨头屡试不爽的层层阴招。力拓利用国内钢铁企业“内鬼”贪财图利的心理,向中国的钢企使开“谍战”,而且是多年来屡试不爽,直至近期这所谓的谈判法宝被粉碎,我们才恍然大悟。

虽然,现在我们很期待事件背后的主谋会怎样回应这单“丑事”,但显然这不是最重要的,因为在龙卷风过后我们需要赶紧做的不是对事件无休止的指责,而是赶紧内部查找还存在的漏洞,赶紧建筑起有效紧密的防御体系,然后再反思一些问题。

接连几年来,铁矿石价格谈判我们都处于被动的弱势,可我们就是没有觉察到内鬼与外奸的相互勾结,由此可见我们企业的商业安全体系是多么的脆弱落后,多么的不不堪一击。我想这决不是因为中国人善良,也不是因为我们没有构筑防御体系的能力,因为在内我们一直都喜欢称自己很懂商业游戏,但面对国外巨头的时候却屡屡受挫,可见根本是我们从意识上都还不知道,不明白。

国内企业在相互对阵的时候,被认为是“老奸巨猾”,因为大家都很懂国内的规则,都知道做生意不能吃亏,所以问题的根结可能是我们常说的“走出去”但却摸不透外面的规则,也不懂得如何从内部优化去适应国际化的商业环境。这一点,从媒体报道的国内钢铁企业可能涉及贪腐问题以及钢铁企业内部基层都能了解到公司的商业秘密可以看出,我们从基础,从根本上都还做好与国际企业对弈的准备,更不要说有什么筹码可以与对方谈判了。

据媒体报道,中国作为全球矿铁石的消费大国,却一直在价格问题上处于被动,这就不得不让我们去深究这背后的一连串因素。首先是联盟谈判的问题,这几年的钢铁原材料一直说是以联盟的形式与原料供应商谈判,但基本都会出现,开始的时候结盟,谈不到一半的时候都找人家去私聊了,最后便成了意见无法统一采购分散,价格被逼上调。这里面很明显一个问题就是对外对内都在各思其利,都是说一套做一套,或许外国人刚好摸透了这一点,于是变成了被利用的弱点。中钢协人士称,中国铁矿石贸易秩序比想象中还混乱,贸易商和钢厂各自为营,也是一个极其容易被操控的市场,尤其是近年来矿石倒买倒卖的恶劣风气,早晨长协矿和贸易矿两个市场,这就像形成了一个赌场,给出套利空间。

其次,是游戏规则方面,做生意的都知道“商业情报”这回事,可我们好像很少有系统性的去做这方面的工作,我指的是合法的商业情报收集。虽然,笔者没坐到谈判桌去亲听,但从多方媒体的报道看到,每每谈判,人家摆出来的谈判依据、数据都比我们的有说服力,而且也比我们的详尽,但我们却多是拿着国内的市场,和一些普通老百姓都能知道的所谓筹码去跟人家谈,人家有可能被你这些依据折服吗。据媒体评论,钢铁业是中国经济支柱产业之一,占GDP比重约为8.8%。在中国经济中举足轻重的地位可见一斑,但弱点也清晰可见。那就是缺乏技术优势和产业集中度低直接导致了中国钢铁企业在面对铁矿石涨价时的被动局面。

其次,是国内的行业专家成了力拓、必拓的情报收集和分析员,这成了谈判方制胜的有利条件。据了解,很多中国员工原来都在冶金业的核心部门有过长期的工作经验,人脉关系相当熟络,有的对中国钢产量的预测惊人准确,有的熟悉中国每一个建成或在建的高炉情况,他们本身就是资深专家;之前就有舆论批评中国经济学家常常获海外基金会赞助。从这些可以明显看出,国内钢铁行业的体制本身的可谓是漏洞百出,一方面是在人员流动控制上,行业内没有一套成熟的规则去做制约,导致很多原本掌握核心信息的人才被国外企业高薪挖走(当然这不是说人才不能流动,但对掌握核心信息的人必须有一套机制来约束);另一方面是在商业秘密的控制上,前面有提到力拓必拓很多的情报是来源于国内钢铁企业内部人员,甚至是基层人员,可见这些掌握着国内经济支柱命脉的企业,他们的监防意识是多么的淡薄。

再则,说说关于铁矿石谈判会否受“间谍门”影响的问题。答案其实已经很明了,受影响是必然的,因为清除内鬼外奸肯定会影响到谈判的进度和各种原定计划的调整。但我们还得和人家做生意,因此下一步我们应该更主动的发出声音,“间谍门”不会影响到我们和这些企业合作的诚意,但前提是必须剔除那些牛鬼蛇神和不法的商业活动,这是我们的原则也是必须和他们声明的。

最后,希望咱们的钢铁企业能吃一堑长一智,从中吸取教训,好好反思今后在国际上怎么和人家做生意,怎么和人家谈判,怎么铺垫国际化企业的基础,怎样治伤保健。(作者:灵戈)

 

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